2019年的一天，張達在拼多多后臺看到一個有趣的訂單�！翱葱彰�、聯(lián)系方式，像表妹下的訂單，但我的穿戴甲店才開第二天，她應該不可能知道�！睆堖_回憶。

　　1993年出生的張達，是江蘇東海縣人，當地以水晶聞名。高中畢業(yè)后，張達曾跑到北京經營水晶生意，但沒闖出什么名堂，最終回到東海。一次偶然的機會，他聽說有人在拼多多銷售穿戴甲，且生意不錯。

　　抱著試一試的心態(tài)，張達很快開出了第一家拼多多店鋪，這才有了開頭的故事。后來，張達確認了表妹的訂單�！八�在電話那頭說，在拼多多上一搜‘穿戴甲’，就跳出了我的商品鏈接�！�

　　彼時的張達，或許尚未意識到，東海穿戴甲在拼多多上正處于爆發(fā)前夜。

　　奔襲5年，穿戴甲成東海新名片

　　東海，位于江蘇東北部，天然水晶資源占比達到國內的一半。過去三十年，東海逐漸成為集生產、加工、貿易等于一體的“水晶之都”。

　　自2019年以來，當地穿戴甲產業(yè)在拼多多一路狂奔。水晶產業(yè)之外，東海很快有了新的產業(yè)名片。

　　就在2019年，經營穿戴甲生意不過半年的張達、顧漢玲夫婦，便趕上了拼多多爆發(fā)的時刻。

　　他們的拼多多店鋪設立于當年3月，但一到10月，拼多多上穿戴甲的日訂單，就飆漲到了三四千單。那段時間，夫妻倆不得不帶著三十多名員工，每日起早貪黑趕工，依舊趕不上訂單上漲的速度。

　　張達印象中的2019年冬天，夫妻倆未曾有過一天完整的休息時間�！坝唵翁�多員工完全做不過來，直到調成預售模式，情況才略微好轉�！�

　　創(chuàng)業(yè)之初，張達夫婦和十名員工只能擠在二十多平方米的自家客臥里；隨著訂單變多，團隊搬入了城中村閣樓內；10月份拼多多店鋪大爆單時，張達一口氣租下了數千平方米的廠房�？偨Y這段歷程，張達概括為“每3個月搬一次家”。

　　相比之下，早一年入局的馬壯，更快吃到了拼多多紅利。早在2019年初，馬壯旗下一款穿戴甲銷量開始井噴，最終以總銷售額近500萬元的傲人成績，成為拼多多的超級單品。

　　每每想起這款單品，同樣是1993年出生的馬壯都難掩興奮：“我們應該是拼多多上第一批把穿戴甲做火的人，后面很多人也跟進來做了�！�

　　嘗到紅利的馬壯將店鋪數量擴至5家，嘗試店群化經營，這帶動他拼多多店鋪年銷售額翻了兩番，達到近兩千萬元。

　　總結穿戴甲的興起，馬壯認為是拼多多帶來了新的消費群體，尤其是年輕女性。穿戴甲之前，這群人熱衷在門店享受耗時長、費用高的美甲服務。穿戴甲之后，她們被可拆卸、耗時短的新興穿戴方式吸引。

　　“更重要的是，在門店做美甲動輒花費兩三百元，還要等五六個小時，現在一副穿戴甲只需要二三十元�！瘪R壯說。

　　張達的拼多多店鋪每年近千萬元的銷售額，有相當比重由學生貢獻。“除了收件地址都是學校，我們還發(fā)現每到開學、圣誕以及國慶，穿戴甲的銷量就明顯上漲，很明顯是學生在消費�！�

　　張達們的創(chuàng)業(yè)故事傳開后，東海人紛紛涌入拼多多，掀起了新一輪的穿戴甲掘金潮。有趣的是，這批新商家不少曾是張達等人的員工。

　　馬壯記得，2021年左右，拼多多流量正在噴發(fā)，不少離職創(chuàng)業(yè)的員工將店鋪經營得有聲有色�！爸辽儆兴奈迕麊T工，她們學會穿戴甲手藝后就與人合伙，在拼多多開店。其中不少人一兩年就做了五六十萬單，銷售額也做到了千萬元�！�

　　同樣是在2021年，感受到穿戴甲生意爆發(fā)的潘前方，沿著產業(yè)上游發(fā)現了甲片生意。

　　“甲片是穿戴甲核心原材料，以前東海商家從天津、義烏等地進貨，但放在本地生產價格更有優(yōu)勢�！彼阃赀@筆賬后，潘前方火速購置了三臺甲片生產設備，并一路做大。在拿到張達、馬壯等人的訂單后，他將工廠的產值做到了兩三千萬元。

　　經過2019年、2021年至少兩輪在拼多多的爆發(fā)，東海穿戴甲的從業(yè)人數、產業(yè)規(guī)模均躍遷至新臺階。如今，東海穿戴甲從業(yè)人數達5萬余人，僅手工穿戴甲年銷售額就近30億元，產量過1億副。一部分穿戴甲也漂洋過海，被賣到歐美。

　　寶媽成職場主力軍，月收入八九千元

　　東海5萬多穿戴甲從業(yè)人員，大多是當地村鎮(zhèn)的寶媽群體，她們如今已是行業(yè)的中堅力量。

　　從職場邊緣走向中央，當地寶媽在幾年之前根本不敢奢望；“一是要照顧家庭，二來我們也一直不是職場主力軍�！�

　　寶媽是“職場邊緣人士”的自我認知，也曾讓不少穿戴甲商家感到頭疼。

　　比如劉浩杰，今年不過三十歲，與馬壯同期進入穿戴甲的電商大軍，2019年5月，眼見拼多多店鋪日訂單漲到了三四千單，劉浩杰卻苦于招不到寶媽。

　　“我當時跟她們說一天做40副，賺300塊錢很容易，可人家壓根不信，覺得工資那么高肯定不好做�！睂Υ�，劉浩杰頗為感慨。

　　相較劉浩杰，張達的局面稍顯緩和。張達自創(chuàng)業(yè)初期招募的十名寶媽，在拼多多店鋪爆發(fā)時擔起了主要的生產任務，她們每月收入也漲到了五位數，后來這些人還陸續(xù)拉來了200多名寶媽。

　　這也讓張達意識到，穿戴甲獨有的工作特性，更能成就寶媽�！按┐骷资羌兪止せ钸m合心細的人，且計件付費工作靈活度高，寶媽群體天然適合這份工作�！睋�張達介紹，一般長達一周，短則兩三天，寶媽就能上手。

　　在最初帶教時，張達的妻子顧漢玲就注意到，高收入、時間自由，是吸引寶媽入行的重要原因。

　　“在東海這樣的四五線小縣城，以前都是男人外出賺錢，女人照顧家庭。但是近些年很多家庭都有了二胎，一個人養(yǎng)家的壓力就突然變大了�！鳖櫇h玲表示，以往適合寶媽的收銀員等工作，收入僅夠貼補家用，顯然已滿足不了她們。

　　比如董二靜，生完三胎后壓力陡增。在接觸穿戴甲之前，董二靜曾考慮成為工廠流水線上的“一顆螺絲釘”。

　　“以前想收入高點只能去電子廠、服裝廠，但每天要工作十幾個小時，完全顧不了孩子，一個月到手也只有四五千元�！倍�二靜說，與馬壯合作三年，自己月收入達到了八九千元。“馬總在拼多多的生意很大，我還拉了很多小姐妹一起來做�！�

　　在東海，制作一副穿戴甲的提成為五到八元不等。隨著經驗累積，做工速度變快，寶媽的收入還在不斷提高。

　　李景芹，兩個孩子的母親，月收入已過萬元，是剛入行的兩倍�！半m然穿戴甲每周都有新款，但實際制作工藝幾乎沒有區(qū)別，一旦熟練后只會越做越快。”她說。

　　收入翻倍同時，李景芹還擔起了孩子的每日三餐。她工作的地方離家不遠，每天上下班步行時間不過五分鐘。穿戴甲興起后，商家流行在社區(qū)周邊設立小型工作坊，寶媽工作的同時也能兼顧家庭。

　　比如馬壯，在拼多多銷售額達兩千萬元后，與之合作的寶媽暴漲到六百多位，為此他設立了二十多個工作坊；張達則通過六個工作坊，與兩百多名寶媽保持著穩(wěn)定合作。

　　“以前招滿寶媽后，我們才會租下居民樓。”據馬壯介紹，穿戴甲生意在拼多多持續(xù)井噴，帶動寶媽勞動力供不應求，現在商家會先搶占最近的居民樓，然后才好招攬寶媽。

　　這也在暗示，寶媽已成為穿戴甲的核心人才。

　　從去年開始，面對無寶媽可招的東海市場，馬壯跑到河南開封設立了工作坊�！耙驗楸镜匾呀浾胁坏綄殝屃耍�連農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的也被搶光了，只能去外地招。”

　　旺季僅有20天，持續(xù)爆款成破局之道

　　服裝具備典型的淡旺季銷售特性，作為服裝配飾的穿戴甲，也呈現相似特征：穿戴甲在冬季銷量往往更好。

　　顧漢玲發(fā)現，相較服裝，穿戴甲的旺季時間更短�！半m說圣誕、元旦等節(jié)慶日也是銷售旺季，但春節(jié)前后的二十多天，卻能貢獻一年的七成銷量�！�

　　如何抓住這二十多天，在極短的穿戴甲爆發(fā)期內賺取更多利潤？東海人的做法是，在銷售淡季盡可能留住更多寶媽。

　　“這一點跟工廠一樣，寶媽覺得淡季你這里訂單不多，收入不穩(wěn)定，旺季訂單再多她也不來了�！鳖櫇h玲強調，畢竟無論在東海何處寶媽都是被爭搶的對象。

　　因淡季沒留住寶媽，在旺季丟失穿戴甲訂單的大有人在。

　　其中就有劉浩杰。自2019年首度大爆單后，此后三年他在拼多多迎來了持續(xù)爆發(fā)，巔峰時日銷售額達60多萬元，可他仍錯失了不少訂單�！皼]辦法，淡季時你能留住多少寶媽，就注定在旺季能賺多少錢�！�

　　有段時間，東海個別商家會在淡季大面積囤貨，短時間吸納了不少寶媽，但因為商品滯銷現金流承壓，又很快暴雷。“只能說這些人野心太大了�！睆堖_形容。

　　相比激進囤貨，張達持續(xù)在拼多多測試爆品的策略，更穩(wěn)扎穩(wěn)打。

　　“通過對比穿戴甲的點擊數、轉化率，拼多多最晚能在七天內測出爆款�！睆堖_說。經由這種方式，他用三天測出一款總銷量達10萬單的“星光朱古力”；另一款穿戴甲“斜邊法式”，則成為熱銷半年的長青款。

　　今年夏天，張達的策略通過了市場的驗證。6月份他剛租下占地2000平方米的新工廠。拼多多上持續(xù)測出的爆款，讓他在淡季有了將團隊規(guī)模翻倍的底氣。

　　馬壯測試爆品時有一組更明確的數字：“一款穿戴甲測試的轉換率如果達到3%，就極有可能引爆。”張達解釋道，“因為商品會爆發(fā)式增長，一款穿戴甲如果今天在拼多多賣到100單，明天可能就變成500單，后天就是1000單，最后整體的銷量將非�？捎^�！�

　　該策略下，馬壯曾測出一款銷售額達百萬元的超級單品。

　　在拼多多測試爆款的策略，正被更多東海人沿用，并逐步將產業(yè)延伸至甲片之外的色膠、穿戴甲五件套等領域。

　　“穿戴甲的制作門檻不高，只有做到全產業(yè)我們才有優(yōu)勢�！庇猩碳冶硎�。